Cómo hacer negocio con el Sector Público

Si bien los presupuestos de inversión siguen cayendo, el Sector Público va a seguir necesitando de bienes y servicios para ejercer sus funciones. Ten en cuenta dos hechos:

• Hay una serie de funciones esenciales en todo ente, organismo y entidad del Sector Público, el denominado "core bussines" que se va a seguir prestando y para ello se va a seguir necesitando de la provisión de bienes y servicios por las empresas del mercado.
• El Sector público va a tener que adelgazar, se quedará en con su núcleo de negocio y vía contratación (servicios, gestión de servicios públicos, concesión o colaboración púbico-privada) externalizará buena parte de sus actividades.

En consecuencia, va a seguir existiendo oportunidad de hacer negocio con el Sector Público pero hay que estar atento porque esa oportunidad de negocio puede surgir en cualquier momento y, además, puede provenir de una gran número de entes, organismos o entidades, cada uno con su "peculiar forma" de gestionar la contratación de sus necesidades de bienes y servicios.

1. Objetivos del tema

1. Generar o incrementar tus oportunidades de negocio con el Sector Público.
2. Enseñarte a identificar a tus potenciales clientes (a quién le vas a poder vender).
3. Mostrarte cómo se gasta el dinero el Sector Público, en especial aquellos a los que te gustaría vender algo y
4. Concenciarte de que debes estar atento a la información y a la publicidad de sus necesidades.

2. ¿Cuáles son tus potenciales clientes en el Sector Público?

Todos los entes, organismos e instituciones que integran el Sector Público para satisfacer sus necesidades de bienes y servicios deben seguir un procedimiento legal de contratación pública, con sus trámites y papeleo.

La contratación pública, al igual que cualquier otro ámbito de relación con la Administración Pública, se caracteriza por un intenso, constante y enrevesado papeleo que, "para más inri", suele ser distinto para cada Ayuntamiento, para cada Diputación, para cada Consejería, para cada Ministerio, para cada....

De su conocimiento y entendimiento dependerá tú capacidad de respuesta y de ésta tu oportunidad de hacer negocio. No queda más remedio que estudiar un poco y empezar a hacer los deberes.

Podríamos aconsejarte que invitarás a comer a un Concejal o un Diputado, le agasajaras y estuvieras atento a sus "necesidades y expectativas"..., pero la mejor respuesta que se nos ocurre, la más cercana a la realidad, es que aprendas "un poco" de tu potencial clientela pública, de a quién, de eso que se llama "Sector Público", le vas a poder vender (si tienes oportunidad para ello).

Y ¿qué es el Sector Público?. Pues como en "Matrix" es una realidad, casi virtual, que nos rodea y que convive con nosotros, un complejo entramado integrado por Ayuntamientos, Diputaciones, Universidades, Hospitales, Consejerías, Ministerios, Organismos Autónomos, Sociedades Mercantiles, Mutuas, Consorcios..., una "compleja estructura" que, en teoría, presta servicios públicos y que para ello, necesita de los bienes y servicios que el mercado ofrece.

En el siguiente tema, vamos a ver más en profundidad lo que es el Sector Público, veremos que:

• hay tres grandes grupos en los que se incluyen diferentes tipos de entes;
• dependiendo de que en grupo se encuentren sus obligaciones de publicitar su necesidad serán mayores o menores,
• en consecuencia, tus oportunidades de enterarte de esa necesidad y de presentar tu oferta también serán mayores o menores.

3. ¿Cómo se gasta el dinero el Sector Público?, ¿cómo compra?

En la medida en que el Sector público paga con dinero público esos bienes y servicios que precisa del mercado, está sujeto a una serie de principios y normas jurídicas que establecen qué se debe hacer y cómo se debe hacer para garantizar que el Ente público:

• no se gasta más de lo que debe, es decir, que cumple el objetivo de estabilidad presupuestaria y control del gasto y
• gasta bien, es decir, que consigue una eficiente utilización de los fondos destinados a la realización de obras, la adquisición de bienes y la contratación de servicios, en resumen, que selecciona la oferta económicamente más ventajosa.

Para no gastar más de lo que se debe y para gastar bien, el Sector público debe seguir unos principios jurídicos y realizar una serie de actividades y tramites que garanticen el cumplimiento de dichos principios, que podemos resumir de la siguiente forma:

1. Para conseguir la mejor oferta al mejor precio, debe existir un amplio abanico de ofertas donde poder elegir.
2. Para que existan diversas ofertas donde poder elegir, las empresas deben competir libremente entre ellas.
3. Para que las empresas puedan competir por el negocio, deben poder concurrir en condiciones de igualdad a la licitación.
4. Para que puedan concurrir a la licitación, cualquier empresario que considere que puede hacer negocio debe tener la oportunidad de presentar su oferta.
5. Para que cualquier empresario que esté interesado en hacer negocio pueda presentar su oferta, hay que dar publicidad a la licitación.
6. El procedimiento de selección de la oferta económicamente más ventajosa debe ser transparente, es decir, todos los participantes o licitadores deben de tener la certeza de que la oferta seleccionada lo fue porque era la mejor.

Estos principios, esta forma de actuar, la deben seguir y respetar todos los entes del Sector público español, un sector integrado por unos 12.000 poderes adjudicadores (deberían ser ya alguno menos) como:

• La Administración General del Estado, la de las Comunidades Autónomas y las entidades que integran la Administración Local (Ayuntamientos, Diputaciones Provinciales...).
• Las entidades gestoras y los servicios comunes de la Seguridad Social.
• Los organismos autónomos, las entidades públicas empresariales, las Universidades Públicas, las Agencias Estatales ....
• Las sociedades mercantiles en cuyo capital social la participación, directa o indirecta sea superior al 50 %.
• Los consorcios.
• Las fundaciones.
• Las Mutuas de Accidentes de Trabajo y Enfermedades Profesionales de la Seguridad Social.
• Las asociaciones constituidas por los entes, organismos y entidades mencionados anteriormente
• ...

Todos estos entes, organismos e instituciones para satisfacer sus necesidades de bienes y servicios deben seguir un procedimiento legal de contratación pública, con sus trámites y papeleo que asegure el cumplimiento de los principios mencionados.

4. Tienes que estar atento a la información y a la publicidad de las licitaciones

Para tener alguna oportunidad de hacer negocio con el Sector Público lo primero que necesitas es saber "algo" de lo que es el Sector Público y de las "pautas" de su comportamiento cuando tiene que acudir al mercado para conseguir los bienes y servicios que necesita.

No obstante, además de conocer algo de tu potencial clientela y de cómo debería actuar, también deberás estar alerta a diversos cauces de información y anticiparte en la preparación de toda la documentación que en una licitación te van a exigir.

Ten en cuenta que:

• La información de la licitación puede venir de diferentes medios y en diferentes canales de comunicación (el boletín oficial, un diario o periódico, Internet..).
• Para licitar deberás de acreditar tu aptitud para ejecutar el contrato (tu capacidad y tu solvencia) y para ello deberás de presentar un montón de documentos.
• Para ello vas a disponer de poco tiempo y, lo mejor, es que inviertas tu "poco" tiempo en aquello que tiene valor añadido (estudiar el negocio que te proponen y valorar tu oferta).

5. Resumen

Tus oportunidades de negocio con el Sector Público:

1. Están directamente relacionadas con el conocimiento que tengas de lo que es el Sector Público y de cómo funciona.
2. El Sector Público está integrado por unos 12.000 entes u organismos que se dividen en tres grandes grupos.
3. Cada grupo tiene sus propias normas de contratación y lo normal es que dentro de cada grupo cada organización u entidad pública tenga su "peculiar" forma de actuación.
4. Hay que conocer esas formas peculiares de gastarse el dinero, sobre todo la de tus potenciales clientes públicos.
5. Además de conocer "algo" del Sector Público, tienes que tener anticipación y capacidad de reacción para la preparación de la oferta.